Recentemente vivi uma situação que vale a pena ser contada e certamente pode ser refletida. Houve uma visita ao imóvel, o interessado gostou, a negociação avançou, uma proposta foi apresentada, o proprietário aceitou e as partes chegaram até a apertar as mãos. Para quem acompanhava aquela negociação, a sensação era de que a venda estava praticamente concluída.
No sábado, a imobiliária deu continuidade ao processo e encaminhou o contrato para análise das partes. Na segunda-feira, porém, veio a notícia que mudou completamente o rumo daquela história: o comprador decidiu não seguir mais com a aquisição.
Os motivos alegados envolviam economia, compromissos, valor e o momento familiar. Para quem estava do outro lado, porém, aquilo não era simplesmente uma mudança de decisão. O proprietário já considerava o negócio fechado. Já tinha feito planos, pensado em outros negócios e sua família também já criava expectativas com a mudança.
A frustração foi grande. E, naquele momento, a imobiliária também passou a ser questionada. Afinal, se havia uma proposta aceita, um acordo entre as partes e até um aperto de mãos, como uma venda poderia simplesmente não acontecer?
Essa situação me fez pensar em algo que vale para qualquer negociação importante: existe uma diferença entre sentir que um negócio está fechado e ele estar, de fato, formalizado.
No mercado imobiliário, essa diferença é ainda mais importante porque estamos falando de patrimônio, dinheiro e, muitas vezes, de decisões que envolvem toda uma família.
Uma pessoa pode demonstrar interesse, apresentar uma proposta e até chegar a um acordo com a outra parte. Mas existem etapas até que esse acordo esteja devidamente formalizado. Documentos precisam ser analisados, condições precisam ser verificadas e as partes precisam compreender exatamente aquilo que estão assumindo.
Nesse caso, o intervalo entre o “sim” e o “não” foi muito curto. O contrato foi encaminhado no sábado e, na segunda-feira, veio a desistência. A negociação estava avançada, mas ainda estava em processo de formalização.
E existe outro aspecto que considero muito importante: a ansiedade.
Quando estamos diante de uma oportunidade que queremos muito, é natural querer resolver tudo rapidamente. O vendedor quer vender. O comprador quer garantir o imóvel. A família começa a fazer planos. E, muitas vezes, surge aquela vontade de ouvir logo: “Está fechado!”
Mas uma negociação imobiliária não deve ser conduzida apenas pela ansiedade de chegar ao final. É preciso encontrar um equilíbrio entre agilidade e segurança.
Isso vale para os dois lados.
Para quem vende, é importante não considerar o dinheiro como disponível antes de a venda estar efetivamente concretizada. Para quem compra, também é importante não assumir compromissos contando com algo que ainda está em processo de negociação.
Até mesmo uma proposta assinada precisa ser analisada dentro do seu contexto. Ela não significa automaticamente que o comprador será sempre obrigado a concluir a compra ou pagar uma multa se desistir. Isso depende do conteúdo do documento, das condições combinadas e do estágio em que a negociação se encontra.
Por isso, informação e clareza são tão importantes quanto a vontade de fechar um negócio.
E foi justamente nesse momento que precisamos tomar uma decisão: não pressionar o comprador simplesmente para tentar salvar a venda ou a comissão. Sabíamos que o papel de uma imobiliária não era de obrigar alguém a comprar ou vender e sim de aproximar as partes, esclarecer as condições, conduzir a negociação e ajudar para que o negócio acontecesse de maneira segura para todos.
Com toda nossa experiência já sabíamos que não havia multas, cobranças ou obrigação da parte compradora, mas mesmo assim pedimos esclarecimentos ao nosso Jurídico. Era importante naquele momento ter clareza de que não falhamos, de que o negócio estava sendo conduzido de forma ética e profissional. É claro que ninguém gosta de ver uma venda escapar depois de tanto trabalho. Mas profissionalismo também aparece justamente quando as coisas não acontecem como esperávamos.
Essa experiência também reforçou para mim a importância de registrar cada etapa de uma negociação. Propostas, acordos, documentos e condições precisam estar organizados. Quando existe clareza sobre o que foi conversado e em que estágio o negócio está, fica muito mais fácil lidar com qualquer mudança de rumo.
No fim, aquela venda não foi concluída.
Mas ficou uma lição que considero importante não apenas para quem trabalha no mercado imobiliário, mas para qualquer pessoa que esteja comprando ou vendendo um imóvel: não confunda entusiasmo com conclusão.
Um aperto de mãos pode representar confiança. Uma proposta pode representar uma intenção séria. Uma negociação pode estar muito avançada. Mas cada etapa precisa ser respeitada até que o negócio esteja realmente formalizado.
Comprar ou vender um imóvel é uma decisão grande demais para ser conduzida apenas pela pressa. É preciso vontade de fazer o negócio, mas também clareza, informação e segurança.
Porque, no mercado imobiliário, uma venda não acontece apenas quando alguém diz “eu quero”. Ela acontece quando todas as partes chegam, com segurança, ao momento de dizer: “agora está realmente fechado”.
E é justamente para isso que existe uma imobiliária: para estar ao lado de quem compra e de quem vende, ajudando a transformar uma decisão importante em um negócio seguro, bem conduzido e tranquilo.
Se você está pensando em comprar, vender ou investir em um imóvel, conte com a Camine Imóveis. Estamos aqui para conduzir cada etapa com conhecimento, transparência e segurança.
Eclea Camine“Especialista em Financiamento Imobiliário,
Correspondente Caixa e Mentora.
Jornal A Folha 