Na minha rotina à frente de uma imobiliária, acompanho diariamente compradores, vendedores, propostas, financiamentos, documentos e contratos. E, depois de acompanhar tantas negociações, uma coisa ficou muito clara para mim: muitos dos problemas que surgem durante uma venda não acontecem por causa do preço. Acontecem porque alguma informação não foi alinhada.
Às vezes, uma informação não foi dada. Às vezes, foi dada, mas não ficou clara. E muitas vezes acontece aquilo que considero um dos maiores erros de uma negociação:
“Eu achei que ele sabia”.
Essa frase costuma aparecer quando alguma conversa importante acontece tarde demais.
Quem compra ou vende um imóvel não vive esse processo todos os dias. Para quem trabalha no mercado imobiliário, falar sobre financiamento, FGTS, documentação, cartório, impostos, seguros, prazos e condições de pagamento faz parte da rotina.
Para o comprador e para o vendedor, não.
E existe aí um ponto que merece muita atenção: aquilo que parece óbvio para quem trabalha com imóveis pode não ser óbvio para quem está comprando ou vendendo.
Recentemente, tivemos uma situação envolvendo o RCPM. O vendedor com anos de atuação no mercado. Quando solicitamos o RCPM, surgiu uma despesa que não havia sido considerada por ele. O vendedor afirmou que, se essa informação tivesse sido apresentada no momento da negociação, teria conduzido a negociação de outra forma e chegou a questionar a continuidade da venda.
O ponto mais importante dessa situação, para mim, não é simplesmente discutir quem deveria pagar aquela despesa. É perceber que a informação precisava ter sido apresentada e alinhada antes.
Em outra negociação, aconteceu algo ainda mais comum.
O comprador utilizaria o FGTS para compor parte da entrada. A proposta apresentada ao vendedor informava R$ 80 mil de entrada e R$ 400 mil de financiamento. Mas havia uma diferença importante: dos R$ 80 mil de entrada, apenas R$ 30 mil seriam pagos em dinheiro. O restante viria do FGTS.
O vendedor havia entendido que receberia R$ 80 mil em dinheiro. Quando essa diferença ficou clara no momento da assinatura do contrato, ele não aceitou seguir daquela forma e a negociação ficou comprometida. Mais uma vez, o problema não estava necessariamente no valor da venda.Estava na expectativa que cada parte havia criado.
O comprador entendia uma coisa e o vendedor, outra. Aquela diferença não havia sido suficientemente alinhada no início. Foi mais uma situação que me mostrou algo que considero fundamental: uma negociação imobiliária não é feita apenas de valores. Ela é feita de expectativas.
Por isso, comprador e vendedor precisam fazer perguntas antes de avançar e aqui listo as que entendo como fundamentais:
- Como será composto o pagamento?
- Haverá financiamento?
- Haverá utilização de FGTS?
- Quais despesas estão previstas?
- Quem será responsável por cada uma delas?
- Quando o vendedor receberá cada parte do valor?
- Quais são as condições para a conclusão da venda?
- Como será feita a entrega do imóvel?
- Existem tributos ou outras obrigações que precisam ser avaliados?
Essas perguntas podem parecer simples, mas são justamente elas que podem evitar problemas depois. E existe uma responsabilidade importante de quem conduz uma negociação. Não se deve esperar que o cliente faça uma pergunta sobre algo que ele sequer sabe que existe.
Uma imobiliária ou um corretor deve prever despesas ou até mesmo uma condição de pagamento que pode afetar o vendedor ou então se existe uma etapa do financiamento que pode alterar prazo ou expectativa. Antecipar uma dúvida é muito mais simples do que resolver um conflito.
Vivendo tantas experiências passei a enxergar uma diferença importante entre simplesmente intermediar uma venda e realmente conduzir uma negociação. Entendi que intermediar é aproximar comprador e vendedor. Conduzir é ajudar os dois a entenderem o caminho que estão percorrendo. Entendi também que quando as informações são apresentadas antes, elas passam a fazer parte da decisão. E é justamente aí que entra o alinhamento. Quando uma venda trava porque alguém descobriu uma despesa, uma condição ou uma responsabilidade que não conhecia, o problema não começou naquele momento.
A informação já existia. O que faltou foi alinhamento.
Por isso considero tão perigosa uma frase muito comum no mercado imobiliário e aqui na Camine ela é proibida: Achei que sabia.
As partes precisam estar cientes de cada etapa, seus custos e o que pode acontecer durante a jornada de compra. Porque uma negociação bem conduzida é o que traz segurança para todas as partes. E prezamos por NÃO errar. Aqui as perguntas importantes são feitas antes de se transformarem em problemas. A regra é não presumir que o outro sabe.
Eclea Camine“Especialista em Financiamento Imobiliário,
Correspondente Caixa e Mentora.
Jornal A Folha 